Je vous explique comment mettre en place ce système indispensable de gestion de leads pour les travailleurs autonomes.
Quand j’ai commencé à travailler à temps plein comme designer graphique à mon compte, le développement des affaires n’était pas ma force. J’ai eu la chance d’avoir un horaire bien rempli dans les premiers mois. J’ai donc négligé la recherche de nouveaux clients. Puis, ç’a ralenti. Je ne savais pas trop quoi faire pour trouver de nouveaux contrats. Je restais à l’affut des contrats publiés dans des groupes Facebook, mais ce n’était pas suffisant.
Par ailleurs, j’avais déjà contacté plusieurs personnes, mais que je n’avais pas de suivi avec eux. Une bonne idée était de les relancer. Mais par qui commencer? Après combien de temps leur écrire à nouveau? Je n’avais pas d’outil pour suivre mes prospects. Je voulais prendre le contrôle sur mon processus d’acquisition de clients.
C’est alors que j’ai commencé à faire de la recherche sur les systèmes de gestion de leads.
Développer un système de gestion de leads
Un système de gestion de leads est un outil qui permet de noter toutes les personnes contactées et de suivre où elles se situent dans le processus de vente. Ainsi, on peut savoir qui relancer, qui n’est pas intéressé et qui est devenu client. Depuis que j’ai un système de gestion de leads, je ne manque plus de travail. Je suis maintenant en contrôle de mon développement des affaires.
Pour se faire, j’utilise Airtable. Des logiciels comme Trello ou Notion peuvent aussi très bien fonctionner. J’utilise une vue en kanban. J’ai différentes colonnes qui représentent les étapes de mon processus de vente :
- Personne à contacter
- Leads contactés (en attente de réponse)
- Leads intéressés
- Leads confirmés
- Clients actuels
- Clients passés
- Leads non intéressés
Pour chaque lead, je crée une fiche avec les détails pertinents. Cette fiche contient entre autres :
- Le nom de la personne
- Ses coordonnées
- Quand je l’ai rencontré
- Comment je l’ai rencontré
- Pour quels services elle est intéressée
- Les projets réalisés ensemble
- Et des notes sur des détails importants
Je déplace de colonne en colonne chaque fiche de lead selon où la personne est rendue dans son parcours avec moi. La plupart du temps, cela ressemble à :
- Une personne va m’écrire sur LinkedIn, car elle veut travailler avec moi. Je vais donc crée une fiche et la place dans la colonne Leads intéressés.
- Nous aurons probablement une rencontre découverte pour parle du projet et voir si c’est un bon fit. Si oui, je déplace la fiche dans la colonne Leads confirmés. Je ne déplace pas directement dans la colonne Clients actuels, car j’attends l’approbation du devis.
- Quand la personne a signé un contrat avec moi, je déplace sa fiche dans la colonne Clients actuels.
- Les clients avec qui j’ai des mandats récurrents restent dans cette colonne. Ceux avec qui j’ai des contrats ponctuels sont déplacés dans la colonne Clients passés. Ils pourraient retourner dans la colonne précédente si on travaille à nouveau ensemble.
- Enfin, si un client n’est plus intéressé à ce qu’on travaille ensemble, je le déplace dans Leads non intéressé.
Dans tous les cas, je sais qui relancer ou non. Quand le faire. Et je peux personnaliser mes messages selon nos précédentes conversations dont j’ai gardé des notes. J’ai aussi plus de données sur comment j’ai rencontré mes clients et ainsi répéter les tactiques qui fonctionnent pour trouver de nouveaux clients.
Facile à mettre en place
C’est un outil très simple et facile à mettre en place. Il existe des CRM encore plus puissants qui permettent de faire de l’automatisation. Cependant, en tant que travailleuse autonome, je n’ai ni besoin, ni les ressources pour un tel logiciel. Je préfère garder une gestion simple et économique pour l’instant. Et ça fonctionne très bien.
Pour ne plus jamais manquer de mandats, je recommande fortement d’avoir un système de gestion de leads. Ç’a bien fonctionné pour moi!
